新人営業研修で教えておきたいスタンス

こんにちは。伊庭正康です。一時と比較すると、各職場での新人の配属が増えて参りました。しかし、一方で新人の不安定なモチベーション、減らない離職に頭を悩まされる声を多く聞きます。さて、「最初の2年」の過ごし方によって、その人の仕事観（スタンス）が決まるというのが私の論ですが、あながち間違えていないのではないかな、と思っています。つまり、最初が肝心。そこで、今回のテーマは新人の育成へのヒントとして、「新人営業に教えておくべきスタンス」にしました。

 

一流の営業マンのスタンスを教える

「やり方」を教えることの出来る人はたくさんいますが、新人営業研修は、営業観(スタンスのセオリー）」を教えられる人でないと務まりません。営業観を教えておかないと、後々にダメージとなって現れます。営業観を教えられる人でないと務めらない、くどいようですが、ここは、絶対に外してならないポイントです。

では、さっそく例年、私（弊社）が各社の新人営業研修にて提供しているセールスベーシック研修から、”これだけは教えておきたい”スタンスを抜粋して、紹介していきましょう。

《提案のスタンス》
「三流の営業マン」は、商品の機能を説明し、
「二流の営業マン」は、成績のために提案をし、
「一流の営業マン」は、お客様の問題を解決しようと提案する。

《目標達成へのスタンス》
「三流の営業マン」は、頑張ってダメなら仕方がないと思い、
「二流の営業マン」は、達成のために期末に3倍働き、
「一流の営業マン」は、達成のために期初に3倍働く。

《お客様との距離感》
「三流の営業マン」は、お客様の「バシリ」になることを目指し、
「二流の営業マン」は、お客様の「アドバイザー」を目指し、
「一流の営業マン」は、お客様の「参謀」になることを目指す。

《営業観》
「三流の営業マン」は、営業を「嫌われるもの」だと委縮し、
「二流の営業マン」は、営業を「ツライことが9割」と割り切り、
「一流の営業マン」は、営業の「クリエイティブさ」を楽しむ。

さて、これらは、ほんの一端。大切なことは、「一流の営業観を会得すれば、営業は自分次第で、いくらでもおもしろくすることが出来る」と思ってもらうことがです。「目標達成しているから、営業は覚えたと思う」「同期で一番になったから、自分はいけている」、そんなことで、「だいたい営業のことはわかった」と新人が勘違いしてしまうと、後の成長がピタッと止まってしまうので要注意です。

一流の営業とは･･･

この一流のスタンスを最初に新人営業研修で示すことが、今後の成長を加速させることでしょう。少しでも新人育成の参考になれば幸いです。