一流のラポールとは（第一声で違いを見せる）

 

　こんにちは。伊庭正康です。今回は、商談の「第一声」がテーマです。営業研修、営業ロールプレイングを行う中で、思うこと、それは「第一声」の、もったいなさです。

　営業では、ラポールというプロセスがあります。本題に入る前に、軽く雑談をし、空気を和ませるステップ。ほとんどの営業マンはここで、時候の話から入ります。「本日は、お時間を頂きまして、ありがとうございます。それにしても暑いですね・・」「外は暑かったでしょ」「ホント、うだるような暑さでした」ここ！ココがダメ！相手に気を使わせてどうするっ！というわけで、このように、時候の話をしてしまうと、自分に心配りの対象を持って行ってしまうわけです。今回は、「おっ、やるな」と思わせる、そんな一流と営業マンがやっているラポールのセオリーを紹介します。

 

相手が「大丈夫ですよ」と答えるのが、一流のラポール

　天気の話題は相手が気を遣う流れになると申しました。むしろ、相手に「大丈夫ですよ」と答えてもらうラポールを心がけたいところです。
 

　「本日は、お時間を頂きまして、ありがとうございます。このお時間、お忙しいお時間では・・と、
　　後になって思ったのですが大丈夫でしたでしょうか。
　「大丈夫ですよ。」
　「恐縮です。本当に、ありがとうございます。」

 
　相手が「大丈夫ですよ」と答える第一声、そんな相手の状況を察する言葉をはさむことです。
　「・午前中　・お昼前　・昼一番　・夕方」
　「・週のはじめ　・週の真ん中　・お休み前」
　「・月初　・月中　・月末」
　365日、24時間、いつもが「心配り」のチャンスです。ちょっとした差ですが、相手の印象に残るのが「心配り」。第一声、心配りでちょっとした違いを見せるにはいかがでしょうか？これだけでも、「おっ、やるな」と思っていただけることでしょう。

 

相手の関心に触れると、「超」一流のラポールに

　更に、強烈なラポールを紹介しましょう。これは、私の研修（セールスベーシック研修）でも紹介するメソッドなのですが、先ほどの「大丈夫ですよ」が、更に強力になります。「えっ、そう！？（エッ、マジ？）」と前のめりになって頂けるラポールです。やってみましょう。

　「今日はお会いできて本当にうれしいです。お忙しいところ、ありがとうございます。」　･･･①
　「いえいえ」
　「先程、受付の方にここまで案内して頂いたのですが、とても丁寧な応対に驚きました。」･･･②
　「え、そう？」
　「はい、月に１００社は訪問させて頂きますが、なかなかありません。」･･･③
　「え、そうなの？（受付に伝えてあげよう。きっと喜ぶぞ）。」

 

いかがでしょう。こうなると、あなたへの見る目も変わりませんか？このステップは①～③の３ステップだけです。

　①…会えたことの喜びを率直に伝える
　②…相手の関心に触れる（受付、会社の雰囲気、など「心配り」に関することがおススメ）
　③…多くの企業を知っている人、というポジションを作ることで説得力を得る

 

　いかがでしょう。私の研修では、この「超」一流のラポールを練習しますが、誰もが３分で出来るようになります。スキルではないからです。つまり、知っているか、知らないかだけの問題。スグに出来るメソッドなのです。ぜひ、ラポールを意識していなかった方にとっては、絶対におススメです。商談の導入の雰囲気がガラリと変わりますよ。ぜひ、試してみて下さい！