プレイングマネージャーの基本
こんにちは。伊庭正康です。今、多くのプレイングマネージャーを悩ます問題は時間不足です。出来ることなら、もっと部下への育成やチームのメンテナンスに関与したいと思っていることでしょう。そして、多くの場合、こう思っています。「部下にもっと仕事を任せられたら」と。しかし、部下に問題があるわけではなく、おおむねマネージャーに問題があるのが一般的です。とはいえ、部下に重要なお客様を担当させるのは怖いものです。今回は、解決に向けて、問題の本質に触れながら、解決策を紹介していきましょう。
一流のプレイングマネージャーは、業績向上の打ち手を絞る
多くのプレイングマネージャーは、チームの中で最大とも言える大きな目標を持ちながら、自らもプレイングしています。とはいえ、プレイングマネジャーのミッションはチームで最大の成果を出すこと。そう考えると、自らの役割をしっかりととらえることが、極めて重要となります。
まず、１つの質問をさせて下さい。あなたのチームにおいて、営業の成績を引き上げる鍵は次のうち、どのステップでしょうか？
・ヒアリング（状況を把握し、隠れたお客様の問題を引き出す）
・プレゼン（解決策を仕立て、プランを提示する）
・クロージング（契約書を頂く）
・アフターフォロー（購入後の定期フォロー）
「全部！」はＮＧ。まず、プレイングマネージャーは、ここをしっかりと把握しておかねばなりません。一例ですが、多くの場合は、「ヒアリング」の質によって成果は決まります。状況を聞くだけでなく、お客様の問題を教えて頂くことでニーズを把握し、解決策を示す。そうすることで、プレゼンの機会は２～３倍に増やすことは出来ます。「自分がひっぱる」ではなく。まずは、同じ人員でチーム業績を高める「鍵」を抽出することが、最初の仕事です。
プレイングマネージャーは、まず同行の機会を増やすこと
となると、プレイングマネジャーの仕事は、営業の事実を把握し、部下のサポートをなければなりません。理想は、自分の担当するお客様を減らしてでも、部下の商談に同行すべきなのです。「自分が３倍がんばる」より、「チーム全体のプレゼンの機会を今の3倍に増やす」方がはるかにインパクトは大きいはす。
さて、まとめましょう。プレイングマネージャーが時間がないのは、自らが最大のお客様を担当するからであり、当然の結果です。しかし、このジレンマは、以下の２つのステップを行うことで突破できるでしょう。
１ 業績を一気に伸ばすプロセス（レバレッジ）から、やるべきことを絞る。
２ プレイングマネージャーは、担当するお客様を部下に引き継ぎ、
むしろそのプロセス（レバレッジ）の質を高めることに関与する（同行を増やす等）。
ぜひ、お試し下さい。きっと、今以上にチームの業績を伸ばすことが出来ることでしょう。
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