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ニーズはあるものではなく「つくる」もの

こんにちは。「営業はアート」と信じて疑わない、セールスコンサルタント　伊庭正康です。
昨日は、愛知県の自動車関連メーカー様で営業基礎研修(セールスベーシック) の機会をいただきました。営業2年目から6年目までの若手営業マンが中心。

ガソリンスタンド、カーグッズの量販店へのルート営業から、飛び込み営業まで、まさに私が達やってきた求人広告とよく似たスタイル。王道のセオリーだけでなく、飛込み営業のプチTipsまでを紹介してきました。

お客様自身、ニーズには気付いていない

とりわけ、今回はヒアリングに特化をし、ニーズの有無を確認するレベルではなく。お客様の見えない課題をあぶり出して、ニーズを作るレベルのヒアリングにチャレンジ。

お客様はニーズに気付いていないことが多いものです。

「もう他の会社と長年の付き合いがあるから不要」
「今は発注の予定はないかな」

そんな状況でも、キチンとヒアリングをすれば、お客様自身も気付いていないニーズに気付かれ、対策に向けての提案の機会を頂く、そんなヒアリングです。

キチンとヒアリングをすれば、こうなります。

「まあ、言うほどではないんだけど、最近は通販もライバルにはなってきているんだよね」

そんな”ひとこと”から、しっかりとヒアリングをすれば、お客様自身も、やるべきことが見える、そんな流れを練習。
気付きをもらえるとお客様は、そのことにも価値を感じたりもするものです。

ニーズがない、営業現場でよく言われる言葉ではないでしょうか。でも、本当は「ニーズをつくれなかった」が問題の本質です。
ニーズの有無だけの確認なら誰でも出来ますし、そんなレベルであれば通販で十分なのかもしれません。
これからは、「ニーズがない」といわない。これも営業の気概ではないでしょうか。

ニーズに気付かせて差し上げる、それこそ営業が目指す姿だと思うのです。

では。

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